Loading Posts...

Dobrze napisana oferta sprzedażowa znacząco wpływa na jej finalizację. Opis produktu lub usługi powinien zainteresować potencjalnego klienta. Najbardziej unikatowy czy odpowiedni dla danego klienta produkt nie zachęci do zakupu, jeżeli nie zostanie odpowiednio zaprezentowany. Czym zatem kierować się podczas przedstawiania oferty?

Sztuka sprzedaży to trudne zadanie. Klienci są coraz bardziej świadomi różnego rodzaju sztuczek, jakie stosują wobec nich firmy. W artykule jednak nie omówimy sztuczek, tylko skuteczne metody – nie ogłupiające potencjalnego klienta i przynoszące wymierne rezultaty.

Od czego zacząć?

Od zastosowania reguły  AIDA, czyli sprawdzonym sposobem, a przyciągniecie i utrzymanie uwagi klienta. Na czym dokładnie polega?

  • Attention – przyciągnięcie uwagi klienta, np. ciekawym nagłówkiem lub intrygującym hasłem reklamowym;
  • Interest – rozwinięcie nagłówka, wzbudzenie zainteresowania poprzez przedstawienie korzyści wynikających ze skorzystania z usługi/zakupu produktu;
  • Desire – najważniejsza część, która prezentuje ofertę wzbudzając pożądanie czytelnika
  • Action – Call2action – zachęcenie klienta do podjęcia określonych działań, w wyniku których dojdzie do sfinalizowania transakcji, np.  formularz zamówieniowy czy numer telefonu.

1. Hipnotyzujący nagłówek

Co zrobić, aby zachęcić klienta do przejrzenia twojej oferty? Na to masz tylko jedną szansę – nie zmarnuj jej. Przede wszystkim – pisz prawdę. Nikt nie lubi wszechobecnych ,,clickbaitów”. Klient poczuje się oszukany oraz, że zmarnowałeś jego czas, jeżeli treść oferty nie będzie pokrywała się z nagłówkiem. Nagłówek powinien być przemyślany. Musi wzbudzić zainteresowanie, pokazać korzyści wynikające  z nabycia towaru/usługi. Najlepsze formy nagłówków (zależnie oczywiście od oferty) to:

  • Prosto i bez ogródek, np. ,,Tylko dziś -20%!”;
  • Przedstawienie korzyści: ,,W pakiecie taniej”;
  • Zacznij od ,,Jak…”, sugerując tym samym, że odbiorca uzyska odpowiedź na to pytanie w ofercie, np. ,,Jak obniżyć koszty prowadzenia własnej firmy?”;
  • Zadaj pytanie: ,,Chcesz zaoszczędzić na prowadzeniu firmy?”.

2. Krótki, ale konkretny opis

Udało się – klient postanowił zapoznać się z twoją ofertą. Widzi jednak całą ścianę tekstu, bez akapitów, tabulatorów… Jak myślisz, jaka jest szansa, że faktycznie przeczyta ofertę? Pomyśl, jak często ty masz ochotę czytać takie teksty. Jednolita treść zniechęca czytelnika. Zadbaj o to, aby były pogrubienia, kursywa, podkreślenia, ciekawa szata graficzna, wyliczenia. To wszystko przyciąga wzrok i sprawia, że czytanie jest po prostu ciekawsze. Sama oferta powinna być konkretna, jasna i rzetelna. Przekaż najważniejsze informacje, np. opis produktu/usługi i cena.

Oferta sprzedażowa musi pokazać produkt/usługę jako wyjątkowo atrakcyjną na tle konkurencji. Trzeba dobrze przemyśleć co nas wyróżnia, kim jest potencjalny klient. Stosowanie powyższych zasad oraz dobrze przemyślana treść oferty przyczyni się do finalizacji transakcji z sukcesem.

Ważny jest także ton wypowiedzi. Sztywne, pompatyczne hasła nikogo nie zachęcą. Nie można także przesadzać ze stylem nieformalnym – pamiętaj, że zwracasz się do potencjalnego klienta, a nie kolegi.

3. Przedstaw korzyści

Nawet, jeżeli są one oczywiste – przedstaw klientowi korzyści płynące z wybrania twojego produktu/usługi.

Oferujesz usługi księgowe? Udowodnij klientowi, że outsorcing to obecnie najlepsze rozwiązanie dla firm. Atrakcyjna cena to nie wszystko, równie ważna dla klienta biznesowego może być oszczędność czasu, zaufanie czy rzetelność. Postaraj nie skupiać się jedynie na finansowych aspektach – cena nie zawsze jest najważniejsza. Jeżeli twoje usługi są droższe niż u konkurencji, ale posiadasz długoletnie doświadczenie i pozytywne opinie klientów – rozsądny przedsiębiorca wybierze twoją ofertę. Musisz zadbać o to, aby się o tym dowiedział.

Pamiętaj, że przekłamana oferta nie wpłynie dobrze na twoje zyski. Sfrustrowany klient na pewno zostawi opinię na temat twojej firmy – niestety, w przypadku niezadowolenia – negatywną.

4. Zaprezentuj opinie klientów

Zadowolony klient to najlepsza reklama – o tym wie każdy przedsiębiorca. Warto zbierać opinie, czy to na stronach firmowych na portalach społecznościowych czy na mapie Google. Takie oceny są zazwyczaj szczere. Wpływają także na wiarygodność naszych usług. Klient, który już poznał produkt/usługę i jest z niego zadowolony, na pewno chętnie wystawi pozytywną ocenę po transakcyjną. Warto wykorzystać opinie – wzbudzimy zaufanie i zachęcimy do zakupów. Spora liczba osób skłania się do zakupu, jeżeli produkt/usługa posiada pozytywne opinie. Zadbaj, aby potencjalny klient o tym wiedział.

5. Call to action

…czyli wezwanie klientów do działania. Udało ci się zainteresować klienta nagłówkiem, zapoznał się z opiniami zadowolonych klientów, jest świadom korzyści, jakie zyska dzięki twoim produktom/usługom. Teraz musisz skłonić do skorzystania z twojej oferty.

Poinstruuj klienta dokładnie dlaczego powinien to zrobić i jak. Dobrą zachętą może być promocja dla nowych klientów, dzięki czemu uzyskasz większe zainteresowanie. Wskaż dokładnie co powinien zrobić – podaj dane kontaktowe, adres email oraz stacjonarny. Wskaż jakie dokumenty powinien mieć ze sobą – jeżeli są wymagane. Musisz stworzyć silne wezwanie motywujące do kontaktu.

5.00 śr ocena (99% wynik) - 1 liczba głosów

Kamila Horodecka

Studentka kierunku Finanse w Przedsiębiorstwach na Wydziale Ekonomicznym Uniwersytetu Gdańskiego. Obecnie przygotowująca się do egzaminów ACCA w zakresie rachunkowości i finansów, w tym kontrolingu oraz audytu przedsiębiorstw. Prywatnie miłośniczka kotów i ciężkich brzmień.

Show one comment

Sierpień 6, 2018
0

W skutecznej ofercie sprzedażowej najważniejsze jest moim zdaniem odpowiedzenie na potrzeby klientów. A wielu sprzedawców popełnia błąd usilnej sprzedaży nawet nie pytając czy klient danego dobra potrzebuje. Dlatego sprzedając staram się dotrzeć do potrzeb klienta. Dodałam w swoim systemie CRM parametr, w którym zapisuję tę informację w profilu klienta. Dzięki temu, gdy następnym razem rozmawiam z klientem, po prostu sprawdzam w systemie Kamflex, do jakich potrzeb powinnam się odwoływać. Taka technika pozwala skuteczniej zainteresować klienta ofertą. Zwykle całkiem dobrze się ona sprawdza.

Leave a Comment

Loading Posts...