Loading Posts...

Negocjacje to nieodłączny element biznesu. Pojawia się niemal w każdej sferze działalności. Można pokusić się o stwierdzenie, że prowadzenie negocjacji w niebanalny, skuteczny sposób to sztuka. Jak negocjować, aby osiągnąć cel?

Pojęcie negocjacji jest uregulowane w art. 72 Kodeksu Cywilnego. Negocjacje można zdefiniować jako wzajemne oddziaływania stron w celu osiągnięcia zamierzonego rezultatu, zawarcia umowy, wymiana informacji dotyczących okoliczności mogących mieć wpływ na decyzję o zawarciu umowy. Negocjacje zazwyczaj są stosowane podczas finalizowania umów wyjątkowo złożonych, dotyczących wysokich kwot.  Najczęściej prowadzone są przez podmioty gospodarcze.

Poznaj kontrahenta

Bez znaczenia jest to, czy jesteś stroną chcą wynegocjować korzystniejsze warunki umowy, czy utrzymać obecne. Podstawą jest to, abyś dobrze poznał stronę negocjacji, niezależnie od tego, czy jest to osoba fizyczna czy podmiot gospodarczy. Dobry research może ci ułatwić osiągnięcie celu.

Zaplanuj widełki w jakich chcesz negocjować, z czego jesteś w stanie zrezygnować, a co jest dla ciebie priorytetem.

Jeżeli negocjujesz z firmą będącą na rynku od wielu lat, o stabilnej pozycji, przygotuj się, że możesz nie wynegocjować takich warunków, jakie będą dla ciebie najkorzystniejsze. Miej jednak na uwadze, że sama współpraca z liderem w danej branży jest wyróżnieniem.

Niewątpliwie najkorzystniejszą sytuacją jest spotkanie kontrahentów o podobnej skali działania. Ustalenie warunków satysfakcjonujących obie strony jest wtedy dużo prostsze.

Podstawowe style

Pomocne w przygotowaniu do negocjacji może być poznanie stylów. Jest ich naprawdę wiele, dlatego zaprezentujemy jedynie część z nich.

Trzy podstawowe rodzaje, jakie wyróżnia się w technice negocjacji, to:

  • styl miękki – dla kontrahentów tak samo ważne, jak rezultat negocjacji, jest atmosfera panująca podczas ich trwania. Utrzymanie dobrych relacji jest bardzo istotne, dlatego też przeciwnicy traktują się z należytym szacunkiem. Są to zazwyczaj osoby lub podmioty ufające sobie, negocjujące nie pierwszy raz. Podczas negocjacji przy zastosowaniu stylu miękkiego może zdarzyć się, że jedna ze stron zdradzi swoją dolna granicę, ,,przegrywając” tym samym negocjacje pozbawiając się argumentów.
  • styl twardy – kontrahenci to przeciwnicy, dla których najważniejsze jest zwycięstwo. Najważniejsze jest osiągnięcie zamierzonych celów, nie ma znaczenia w jaki sposób czy jakie będą tego konsekwencje (zwłaszcza te dotyczące relacji międzyludzkich). Strony stosują silną presję, ukrywają swoje dolne granice i nie ma dla nich znaczenia interes przeciwnika.
  • styl rzeczowy – stanowi połączenie stylów miękkiego i twardego. Stawia nacisk na kwestie kluczowe w obu przypadkach: ważne jest zarówno zachowanie dobrych relacji z przeciwnikiem, jak i dążenie do konkretnego celu. Argumenty są rzeczowe i obiektywne, każda strona dba o swój interes. Równocześnie nie zapomina o relacjach międzyludzkich podczas szukania korzystnych rozwiązań.

Wynik negocjacji

Osiągnięcie kompromisu podczas negocjacji doprowadza do finalizacji umowy na określonych warunkach. Warto wtedy zlecić sprawdzenie umowy kancelarii prawnej, aby to fachowcy sprawdzili, czy wszystkie zapisy są zgodne z prawem. Można to zrobić zarówno po wspólnych ustaleniach, jak i każda ze stron niezależnie od drugiej.

 

Niezależnie od obranego stylu negocjowania czy wyniku negocjacji trzeba pamiętać, że to proces, którego nadrzędnym celem jest osiągnięcie kompromisu. Niesłuchanie przeciwnika, trwanie przy swoich założeniach może skutkować zerwaniem negocjacji bez możliwości kontynowania ich w późniejszym czasie.

Nie można także zapomnieć o tym, że po drugiej stronie jest drugi człowiek, któremu niezależnie od sytuacji należy się szacunek.

0.00 śr ocena (0% wynik) - 0 liczba głosów

Kamila Horodecka

Studentka kierunku Finanse w Przedsiębiorstwach na Wydziale Ekonomicznym Uniwersytetu Gdańskiego. Obecnie przygotowująca się do egzaminów ACCA w zakresie rachunkowości i finansów, w tym kontrolingu oraz audytu przedsiębiorstw. Prywatnie miłośniczka kotów i ciężkich brzmień.

Leave a Comment

Loading Posts...