Loading Posts...

Każdy przedsiębiorca wie, że monitorowanie działań konkurentów to istotna kwestia podczas zakładania biznesu lub poszukiwania nowego rynku zbytu. Warto wiedzieć z kim przyjdzie nam walczyć o klienta.

Czym jest analiza konkurencji?

Najprostsza definicja podaje, że analiza konkurencji to przede wszystkim identyfikacja oraz monitorowanie obecnych oraz potencjalnych konkurentów danego przedsiębiorstwa. Celem takiej analizy jest poznanie strategii, planów i celów, słabych oraz mocnych stron, a także wzorców działań konkurencji w danej branży.

Dlaczego warto przeprowadzić analizę konkurencji?

Dokładna analiza konkurencji  danej branży to coś, co każdy biznesman powinien zrobić zanim rozpoczęciem działalności. Ta wiedza powinna być także systematycznie uzupełniana podczas prowadzenia firmy.

Możemy uczyć się na błędach naszych konkurentów, zwłaszcza, jeżeli zamierzamy rozpocząć działalność w branży, która jest nam w całości lub częściowo obca. Konkurencja funkcjonująca w danym sektorze od kilku lat z pewnością przetestowała już  wiele rozwiązań. Patrząc które z nich nadal stosuje, a z których rezygnuje, możemy sugerować się co jest skuteczne i przynosi wymierne korzyści.

Paradoksalnie brak doświadczenia w danej dziedzinie możemy również potraktować jako zaletę. Świeże spojrzenie sprzyja kreatywności, a co za tym idzie, możemy odkryć wiele innowacyjnych rozwiązań. Dodatkowo, będąc w takiej sytuacji, zazwyczaj z większą pokorą podchodzimy do działań konkurentów. Zbytnia pewność siebie, wynikająca z doskonałej znajomości sektora, w obszarze  którego działamy, może być zgubna. Nasza czujność jest uśpiona, zaś konkurencja działa.

Analiza konkurencji pomaga nam więc określić własną pozycję na rynku i odpowiedzieć na kluczowe pytania: czy przedsiębiorstwo rozwija się w dobrym kierunku? Jeżeli tak, to zrobić, aby utrzymać taki stan? Jeżeli nie – dlaczego tak się dzieje i jak zapobiec stratom? Dlaczego osiągamy lepsze/gorsze wyniki niż konkurenci i jak to utrzymać/zmienić?

Obszary analizy

Według Philipa Kotlera (amerykański ekonomista, specjalista w dziedzinie marketingu) można analizować konkurencję na czterech poziomach:

  • konkurencja w ramach marki– inne przedsiębiorstwa oferujące zbliżony produkt i usługi dla tych samych klientów w podobnej cenie;
  • konkurencja w ramach gałęzi – wszystkie przedsiębiorstwa wytwarzające podobne produkty (bez względu na zróżnicowanie klientów i cen);
  • konkurencja w ramach formy produktu – wszystkie przedsiębiorstwa, które produkują dobra służące temu samemu celowi;
  • konkurencja ogólna – wszystkie przedsiębiorstwa, które konkurują o tę samą część siły nabywczej konsumentów.

Po zdefiniowaniu konkurentów dokonuje się analizy:

  • strategii konkurentów,
  • celów przedsiębiorstw konkurencyjnych,
  • oceny silnych i słabych stron konkurentów,
  • oceny wzorców reakcji konkurentów.

Analiza tych elementów stwarza możliwość lepszego przygotowania strategii działania i realizacji założonych celów. Analiza konkurencji (ang. competitor analysis) czasami uważana jest za synonim analizy konkurencyjności (ang. competitive intelligence).

Na jakich obszarach analizy się skupić?

Produkty i/lub usługi konkurencji

Warto znać specyfikację oraz ceny usług czy produktów, jakie oferuje konkurencja. Czy są lepsze jakościowo od tego, co ty proponujesz klientom? Może zawyżasz ceny i dlatego wyniki sprzedażowe konkurenta są wyższe? Może twoje ceny są zbyt niskie, co również budzi nieufność co do jakości usług/produktów? Jakie cechy sprawiają, że oferta konkurencji jest tak atrakcyjna?

Spróbuj wychwycić elementy, które możesz wykorzystać u siebie, a których lepiej unikać.

Klienci

Klienci to podstawa w branżach handlowych/usługowych – to oni są gwarancją dobrych wyników przedsiębiorstwa i rosnących zysków. Nie możesz więc pominąć tego aspektu w analizie konkurencji. Spróbuj stworzyć profil klientów w branży, w której funkcjonujesz. Bardzo ważne są takie informacje, jak przedział wiekowy czy płeć, zwłaszcza, jeżeli sprzedawane przedmioty lub oferowane usługi mają wąski zakres odbiorców.

Przeanalizuj do jakich klientów dociera twoja konkurencja i ilu ich jest? Czy ta liczba rośnie w porównaniu do lat poprzednich? Jeżeli tak, to dlaczego? Może konkurencja rozpoczęła skuteczniejszą kampanię marketingową, bądź wprowadziła inne zmiany, które wydają się oczywiste, jednak dla konsumentów mają duże znaczenie?

Na zachowanie konsumentów wpływ ma niezliczona ilość czynników. Oczywiście podstawą jest cena, ale także sezonowość, ceny dóbr substytucyjnych i komplementarnych, dostępność, dochody konsumentów oraz wiele innych czynników społecznych, demograficznych czy geograficznych.

Wszystkich niestety nie da się przewidzieć, ale można wiedzieć które z nich są najistotniejsze i mają największy wypływ na sprzedaż.

Kanały sprzedaży

Wiedza na temat kanałów, których konkurencja używa do sprzedaży produktów oraz usług również powinna być poddana analizie. Używają bardzo zróżnicowanych form, czy skupiają się na jednej? Preferują sprzedaż internetową lub stacjonarną, czy dostosowują się do wymagań rynku? O tym, jak ważna jest istnienie firmy w internecie pisaliśmy już wielokrotnie: Social Media – Jakie przynoszą plusy dla biznesu?, E-commerce – handel jutra?, Sklep internetowy – zasady działania.

Może za sukcesem konkurencji stoi świetnie prowadzony marketing internetowy? Jeżeli preferują sprzedaż stacjonarną – może na wynik sprzedaży wpływ ma wyjątkowo atrakcyjna lokalizacja? Czy asortyment firmy jest dostępny w całym kraju, czy firma sprzedaje również za granicę?

Natężenie konkurencji

Analiza konkurencji powinna zawierać także badanie liczby firm zajmujących się tą samą branżą. Unikatowość jak i popularność sektora mogą być zarówno zaletą i wadą.  Przesycenie rynku nie sprzyja sprzedaży, a najgorsze wyniki mogą dotykać najmłodsze firmy – te starsze mają już wyrobioną renomę oraz stałych klientów. Budowanie zaufania do nowej marki to często bardzo długi i trudny proces. Zastanów się czy warto rozpoczynać działalność w sektorze, w którym istnieje już wiele firm. Liczna konkurencja nigdy nie będzie zaletą i znacznie utrudni ci prowadzenie biznesu.

Podobna zasada dotyczy także działalności wyróżniającej się – czy znajdziesz grono odbiorców zainteresowane danym dobrem? Czy zapewnią ci stały dochód pozwalający rozwijać przedsiębiorstwo? Jakie działania marketingowe pozwolą ci dotrzeć to jak największej liczby potencjalnych klientów?

Bardzo rzadko zdarza się, aby przedsiębiorstwo nie miało konkurencji. Jest to oczywiście realna sytuacja, ale niemal nigdy nie jest trwała. Twoja firma może być pierwszą w danym obszarze w danym sektorze. Twój sukces jednak z pewnością przyciągnie naśladowców. W takiej sytuacji musisz umiejętnie wykorzystać lata doświadczenia i silną pozycję na rynku, aby utrzymać pozycję lidera.

Jeżeli natomiast to ty startujesz z pozycji naśladowcy – jak się wyróżnić wśród innych firm oferujących takie same lub podobne dobra. Stałe monitorowanie konkurencji i rynku jest narzędziem umożliwiającym zabezpieczenie przedsiębiorstwa oraz pozytywnie wpływającym na jego rozwój.

5.00 śr ocena (99% wynik) - 7 liczba głosów

Kamila Horodecka

Studentka kierunku Finanse w Przedsiębiorstwach na Wydziale Ekonomicznym Uniwersytetu Gdańskiego. Obecnie przygotowująca się do egzaminów ACCA w zakresie rachunkowości i finansów, w tym kontrolingu oraz audytu przedsiębiorstw. Prywatnie miłośniczka kotów i ciężkich brzmień.

Show 2 comments

Grudzień 7, 2017
0

Świetny artykuł.:)
Moim zdaniem daje doskonały ogląd tego, na co zwrócić uwagę na początku przygody z własną działalnością, ale również na jej dalszym etapie.

Grudzień 7, 2017
0

Zawsze sprawdzam konkurencją globalnie Japonia, Nowy York, Londyn, to zawsze inspiruje i daje kopa 🙂

Leave a Comment

Loading Posts...